为什么OTC配送终端铺货这么重要？简单来说，是为了让消费者看得到、买得到，有人做过统计，快消品的随机购买发生率在30%以上，所以，OTC终端铺货和管理消费者接触点很重要。

了解市场的基本状况

OTC如何快速铺货？首先要了解产品定位、消费者和竞品情况，也要了解整个市场、渠道和终端情况，这些都是基础工作，必须提前做好。产品定位为中高端产品，如果从普通终端小店OTC终端铺货，效果肯定不好，铺下去卖不出去还得收回来。我们需要了解消费者，他们是怎么想的、购买心理和行为是什么，哪些场所是他们的购买场所，当然还需要经销商先备好货。

OTC如何快速铺货？关于产品和消费者定位对OTC终端铺货的影响，有一个很深刻的例子，这也是我的亲身经历，对我的影响极大。

我刚毕业的那一年，被派到一个区域市场，公司有一个新产品要上市，产品比较贵，按照当时的情况看，应该主要进攻餐饮和夜场，大家也是各干各的。我蹬着经销商的三轮车和经销商的业务员一起在市区小店OTC终端铺货，共做了三天，大概铺了30~40家（现款、送礼品），一周后进行回访，产品基本没有卖出去，后来就收回来了。为什么？因为这些店不是目标客户的购买地点，也不是销售的主要场所。幸好这是一个小城市，如果是大城市，怎么办？

OTC如何快速铺货？现在你当然会说，这些产品不是在那销售的，需要进行精准的OTC终端铺货、终端推动、人员推荐和消费者拉动，但在当时，没有谁告诉我应该怎么做，也没有营销和销售的指导意见，更没有执行方案！

了解销售主渠道，主渠道是销售的根本来源。如饮料产品的终端小店、连锁便利店等都是首要考虑的OTC终端铺货点，其次才是大卖场、超市和特通渠道，切不可捡了芝麻丢了西瓜。

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