OTC配送的渠道

2021-03-01 10:14:20

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不同客户不同策略

OTC渠道具有调拨、分销、地区配送、直供连锁等多样性，决定其策略要因地制宜、因客而异，不可一刀切，但对性质相通的企业，要能找到核心的策略指导。

大型物流商业公司九州通、国控等属于这类公司，他们的共同特点是“搭平台”，因为他们规模大，合作厂家多，部门多，不会专做某一个厂家。他们提供的是平台，给你网络，给你资金，帮你配送，主要的分销靠厂家完成。

商务经理对平台公司的具体策略是：找对门，认对人。

首先找采购，这是入门，让公司的货尽量占据其仓库，保证足够的存量。

第二，找销售，只有找到出门，才能更容易入门。过去，商务经理太依赖采购员，现在竞争激烈，商业公司的考核也严格，必须把货销出去，降到合理库存，采购才能补货。

第三，找枪手，相当于敲门，公司的开票员、销售员、送货员等都是很好的合作对象，让他们成为你的兼职销售员。

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第四，找老友，代你看门。一般是找老板的秘书、财务人员等，他知道公司有价值的信息，诸如资金情况、收购拓展等，为自己的销售提供信息，做到比别人快一步。

最后，要找高管，相当于豪门，一入豪门好办事。平台公司下面的人知道你和领导关系好，就会给予方便。领导重视，才是真正的战略合作。

和平台商业公司合作，品牌OTC企业一般都能做到先收款后发货，先分销后收款，先收款后促销。只要满足其对利润不高的要求，做到这点并不难，这样主动权就抓在厂家手里。

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