OTC配送产品营销不同于处方药，必须广泛分销，要广覆盖，依靠终端覆盖的网点多取胜，笔者有个提法，OTC营销，要“把铺货进行到底!”，事实上很多大的品牌普药，知名度很高，营销了10多年，也无法做到无缝覆盖，要么一些类型的药店铺货不到位，要么一些规格的产品没有铺货到位，要么在一些终端渠道经常断货，因此OTC产品营销货物管理的要义就是把铺货进行到底!笔者把铺货不到位的原因以及解决之道，做一系统总结，以期引起OTC营销界一线工作朋友的关注。

一、铺货不到位的原因分析

有些业务员和经理，以为和连锁总部采购部门谈过了，总部已经签订协议进了货，也交了进场上架费，连锁就会配送到门店，但是两个月、三个月过去了，有些门店还是没有自己的货物卖，有些新手还不知道其中的原因，笔者在实践中总结出以下原因：

1、进店协议签订有缺陷，没有规定铺货门店时间和铺货门店数量，铺货率等。

2、跟踪不到位，没有一家一家门店拿着产品样品给门店店长看，要求其进货，或者没有把自己产品的货物在连锁总部中的货物编号、分类等向所有门店的店长详细告知，没有取得各个门店店长的支持，店长不重视，没有下订单。

3、没有跟踪好连锁总部的配送人员，他们不重视，不愿配送。

4、店长以前销售过类似的产品，销售不是很好，或者同类产品竞争厂家私下带金销售，因此店长不愿意在销售类似竞争产品。

5、门店有些是加盟店，不接受总部的产品销售铺货安排。需要一家一家重新再做工作。且需要取得管理总部大限度的配合，比如发文打电话等。

6、门店同类竞争产品太多，不缺我们的此类产品，或者同类产品整体销售都不好。

7、门店拿异地串货的品种，价格更低。

8、该产品的利润率不高，门店不太愿意进货，不太愿意和销售。

9、首批供货量太小，有些门店没有足够的货物铺货。

10、一些门店跟踪不到位，不知道动销状况和市场反应，因此出现断货、退货等。

11、有些连锁异地开店，配送时间距离都较远、较大。需要持续跟踪。

12、有些规格的产品没有交进店费、或者不是医保规格，因此没有准入资格。

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